jenni.ai 的冷启动与增长策略

Jenni.ai 是一个面向学术写作的 AI 工具:核心是按学术语气优化的 AI 自动补全、一个可以上传论文的文献库,以及支持 1700+ 引用格式的引用系统——主打”每一句论断都能溯源到出处”。它由 David Park 和 Henry Mao 创办,两人在加州大学圣地亚哥分校(UCSD)相识。截至这篇笔记时,Jenni 的收入已达 $5M ARR、用户 2.5M 并仍在高速增长,David 预期能做到 $10M~20M ARR。他非常诚恳地分享了他们的收入和用户增长策略,有很多值得学习的地方。

Jenni.ai 的产品界面
Jenni.ai 的产品界面:左边是文献库,中间写论文、自动补全并插入带出处的引用,右边是 AI 对话。

值得一提的是,Jenni 一开始并不是做学术写作的。最早他们瞄准的是内容代理商和 SEO 写手,但当时的技术只能带来有限的效率提升,客户对价格敏感、流失率又高,基本快做不下去了。在反复挣扎之后,他们做了一次关键转向——砍掉大部分面向营销的功能,把产品重做成一个学术写作助手,聚焦学生和研究者。事后看,把范围收窄到”愿意为精准功能付费”的那群人,是整个故事的转折点。

ARR 增长曲线

和大部分 toC 产品一样,早期冷启动非常难:从 0 到 $4M ARR 花了整整 1678 天,而后期基本是指数增长。

ARRdays
0 to $500k1216
$500k to $1M186
$1M to $1.5M62
$1.5M to $2M60
$2M to $2.5M43
$2.5M to $3M24
$3M to $3.5M57
$3.5M to $4M30
Jenni.ai 的 ARR 增长曲线
把上面的表画成曲线,就是一条典型的「冷启动 + 指数起飞」:光做到第一个 $0.5M 就花了 1216 天,剩下的 $3.5M 只用了 462 天。

光看这条曲线就能体会冷启动有多熬。那段最难的日子里,David 每天打 8 小时 cold call、被拒率高达 99%,穷到要借他妈妈的信用卡去买 Chipotle。能扛过这 1216 天的人,本身就已经筛掉了一大半。

六阶段增长策略

增长大致可以分成下面几个阶段。

1、cold call(0-$5000 ARR)

一个个打电话,类似 cold email 但不太一样,需要很强的心理素质;好处是能直接跟用户实时沟通。David 的套路是”我是 xxx 的学生,想请教 xxx 问题”。前面说过,这段是真的熬——8 小时/天、99% 被拒。但 cold call 没法 scale,到一定程度(约 $5000 ARR)就需要升级新的增长策略。

2、Facebook 群组($5000-$30000 ARR)

混进目标用户的群组,并努力成为核心成员,然后和他们交流、迭代自己的 MVP。做得足够好的话,他们会自发帮你宣传(如果没有,那说明做得还不够)。最终你会得到一批愿意给你反馈的用户,和一个还不错的产品。

3、探索增长动量($30000-$120000 ARR)

有了前两步的基础,产品基本能迎合市场需求了,接下来要通过各种渠道找到一个爆发点。David 用过的渠道有:

  • 付费广告
  • 达人营销
  • 与其他产品合作、赞助学校俱乐部等等

要点是:重金投入某个渠道之前,先小成本探索一下(You need to explore before you can exploit)。广泛探索后大概率会撞到一个爆发点——对 David 来说,是 2022 年 7 月科技博主 Zain Kahn 的一条推文:他把 Jenni 列进了一份”免费效率工具”清单,瞬间爆火、几十万次互动,直接把服务器挤爆,当月 MRR 涨了 4 倍。这和做短视频很像:不断调整、扩大曝光面,大概率会等到那个爆发点。

4、社交媒体营销($120000-$600000 ARR)

尝到大 V 推文带来的恐怖增长后,David 决定重金压在社交媒体上,主攻短视频(TikTok)。这里有个很聪明的打法:他们不去找粉丝量大的网红,而是和创作者合作、批量开一批”只发 Jenni 这一个产品”的垂直账号,利用平台”看重互动而非粉丝数”的算法机制——新账号也能跑出爆款。内容也极简单:学生临近 due、发现 Jenni、几下搞定论文。这类视频在 TikTok / Instagram / YouTube 上累计跑出了数亿播放。

5、瓶颈时寻找其他渠道($600000-$1740000 ARR)

TikTok 增长到一定阶段也会遇到瓶颈,David 选择转向其他渠道:

  • 邀请系统
  • 更多达人营销
  • 认真做 SEO
  • 付费广告

6、强化漏斗并关注内部指标($1740000-$3000000 ARR)

当外部曝光到了一定量级,就该从内部指标里找增长点了:

  • 转化率(免费用户 → 付费用户)
  • 留存率(用户留存时长)
  • 增长循环(老用户带来新用户)

一开始也会看这些指标,只是现在开始更认真地优化,转化率提升了近三倍:

  • 优化前:241700 新用户 → $26000 MRR
  • 优化后:152300 新用户 → $48000 MRR

后来怎么样了

这篇笔记写于 2024 年初。后来 Jenni 的故事还在继续:转向学术写作后的 15 个月,它做到了约 $1.2M 收入、1.6M 用户;ARR 从 2023 年的 ~$1.8M 涨到 2024 年的 ~$8M,2025 年初突破 $10M,估值约 $25M——而团队只有 9 个人。

几条我觉得最值得记下来的:

  • 先收窄,再增长。 从”什么写作都能做”收窄到”学术写作”,反而找到了真正愿意付费的人。范围越窄,越容易把功能做到打动人。
  • 先探索,再 all-in(explore before exploit)。 用小成本广撒网试渠道,撞到爆发点之后再重金投入。
  • 把分发渠道握在自己手里。 与其求大网红,不如批量开垂直账号——增长引擎是自己的,才稳。

资料来源

  • 商业